Le Programme de la journée
1 - Comprendre l'environnement chahuté de la GMS
• Les spécificités de la négociation avec la GMS (intégrés et indépendants)
+ les niveaux de la négociation (Local, régional et national, MN et MDD) +
les différentes strates d’assortiments et contacts par enseigne)
• Les leviers de la rentabilité des enseignes.
• Négocier dans un contexte législatif complexe
2 - Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne
• Cibler les enseignes par priorité
• Définir l’assortiment et sa DN (TAR, TAC TAN, DDD, Via Centrale ou en
direct etc)
• Définir sa stratégie de négociation (Évaluer le contexte et préparer ses
objectifs ainsi que son entretien : : la préparation = 50%de la vente.
3 – Se préparer
• Préparer son entretien et ses marges de manœuvre : les points qui sont négociables ou non, concessions et
contreparties (NNN et 4 et 5 net) possibles, priorités (hausse ou gain de contreparties ?)
• Le référencement ne démarre qu’en magasin sans Force De Vente pas de référencement
• Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
4 - Conduire les entretiens de négociation commerciale
• Appliquer les tactiques préparées, suivre sa préparation
• Déjouer les pièges des acheteurs. Connaître son acheteur, comment raisonne-t-il ?
• Amener le client jusqu'à la concrétisation de l'accord (4 P)
5 - Coordonner l’Entreprise pour la mise en œuvre du contrat (Commercial/ADV/logistique)
• Impliquer les équipes internes avant, pendant, après la négociation.
• Suivre l'exécution point de vente et les mise en oeuvre des KPI’S (Montée en DN etc).
• Fédérer les équipes autour de l’accord (Force de vente, ADV, Logistique, etc…)
